AMAÇ
Günümüz rekabet ortamında satış işinin alıcı ve satıcı arasında anlık bir ilişki olarak görülmesi düşüncesi ve yaklaşımı işletme tarihi raflarında yerini almıştır. Günümüzde satış, uzun dönemli stratejik işbirliği ve satış geliştirme olarak algılanmalıdır. Satış odaklı yaklaşımların yarattığı hayal kırıklıkları , pazarlama odaklı satışla beraber müşterilerin tekrar kazanılması sonucu doğurmuştur. Katılımcıların modern pazarlama anlayış ve uygulamalarına olan yaklaşımlarının geliştirilmesi, pazarlama odaklı düşünme yeteneğinin kazandırılması, artan rekabet ve zor pazar şartlarında satışçılara ve satış yöneticilerine modern satış yöntemlerinin kazandırılarak, bu alandaki gelişmelerin paylaşılması, müşteri ilişkilerinin önemi ve yönetimi, satış süreçleri içerinde iletişimin etkin kullanımının önemi bilincinin kazandırılmasıdır.

PROGRAMIN İÇERİĞİ
• Pazarlama Yönetimi Ve Satış Stratejilerinin Önemi
- Ofansif Stratejilerde Satış
- Defansif Stratejilerde Satış
• Satışçılık ve Kişisel Satış İşinin Tanımlanması
• Stratejik Pazarlama Stratejik Satış
- Hedef, Stratejik ve Taktik
- Hedef Pazar
- Bölümlendirme
- Konumlandırma
• Stratejik Satış Yönetimi
- Satış Hedefi Strateji ve Taktikleri
- Müşteri Yaşam Boyu Değeri
• Yeni Rekabet Koşullarında Etkili Pazarlama ve Satış
- Yeni Rekabet Çevresi
- Müşteri İlişkileri ve Yönetilmesi
• Satış Görüşmelerinin Stratejik Ve Taktik Planlaması: Satış Süreci Aşamaları
• Müşteri Analizi
- Müşteri Tipleri Belirleme
- Müşteri Tiplerine Göre Satış Yaklaşımı
• Davranışsal Müşteri Yorumları ve Taktikler
- Başarı Odaklılar
- Karizmatikler
- Sosyaller
• Satış Katilleri ve Engelleri
• Müşteri Riskleri
• İtirazlar
- Satış Kapatma Fırsat ve Teknikleri
- Satış anı
• Uygun teknik seçimi
• Satışçının Stratejik Kalite Boyutları
• Satışta İletişim
- Etkin konuşma
- Etkin dinleme
- Etkin beden dili
• GENEL DEĞERLENDİRME-TARTIŞMA

KATILIMCI PROFİLİ
İşletmelerin satış ve pazarlama yöneticileri, Bölge temsilcileri, ürün ve müşteri yönetmenleri, konuya ilgi duyanlar, kariyer planında yöneticilik olanlar ve ilgili bölüm olanlar…

YÖNTEM
Eğitim programı dahilindeki konular seminer/anlatım, tartışma şeklinde işlenecek ve örnek olay tartışmalarıyla desteklenecektir. Katılımcılar her fırsatta tartışmalara katılmaya teşvik edileceklerdir. Eğitim için kullanılacak örnek olaylardaki sorunların, soruna ilişkin çözüm ve alternatif çözüm önerileri tartışılıp değerlendirilecek, alınan veya alınacak önlemlerin gerçekten şirketin performansına olumlu bir katkısı olup olmadığı tartışılacaktır.